民泊経営が失敗してしまうのには必ず理由がある！失敗を回避する方法は？

「民泊経営で副収入を得たいけれど、失敗するのではないか」「すでに民泊を始めているが思うように収益が上がらない」と悩んでいませんか。実際に、民泊経営を始めた人の約6割が期待していた収益を得られずに苦戦している現状があります。

民泊経営の失敗には明確なパターンがあります。そのため、失敗要因を事前に理解し、適切な対策を講じることで、リスクを大幅に軽減することができます。

この記事では、民泊経営で失敗する具体的な理由を詳しく解説します。

民泊経営で失敗する理由は何か？

民泊経営は一見すると魅力的なビジネスに映ります。しかし、実際には多くの経営者が期待した収益を得られずに撤退しているのが現実です。

そこで、失敗の原因を正しく理解することで、リスクを回避し成功への道筋を描くことができます。ここでは、民泊経営で失敗する７つの要因についてみていきましょう。

年間営業日数が180日に制限されている

まず、住宅宿泊事業法により、民泊は年間180日までしか営業できません。この制限は収益に深刻な影響を与えます。たとえば、1泊8,000円で満室運営できたとしても年間収入は最大144万円に留まります。そして、ここから清掃費、光熱費、運営費などを差し引くと、実際の利益は大幅に圧縮されることになります。

さらに深刻な問題は、この180日を効率的に活用することの難しさです。というのも、観光地では繁忙期と閑散期の差が激しく、繁忙期に営業日数を集中消化してしまうと、閑散期に営業できなくなってしまうからです。その結果、年間収益機会を逸失することになります。加えて、地方自治体によってはさらに厳しい制限もあるため、実際の営業可能日数は180日を大幅に下回ることも珍しくありません。

楽観的な収益予測を立ててしまっている

次に、多くの初心者が現実離れした楽観的な収益予測を立てることが失敗の大きな要因となります。「立地が良ければ満室が続くはず」という根拠の薄い期待に基づいて事業計画を立ててしまうのです。

ところが、実際の稼働率は地域や物件により大きく異なります。人気観光地であっても年間稼働率が50％を下回ることは珍しくなく、特に平日や閑散期は10％以下となることも頻繁にあります。それにもかかわらず、初心者の多くが80％以上の稼働率を前提とした計画を立て、現実との乖離に直面することになります。

また、宿泊単価についても楽観的な想定が目立ちます。なぜなら、民泊とホテルでは提供サービスが大きく異なるため、同等の料金設定では競争力を保てないからです。実際には近隣ホテルの6割から7割程度の料金設定が現実的といえます。

ホテルや旅館などに比べて宿泊したいという要素がない

民泊がホテルや旅館との競争に敗れる根本的な理由は、宿泊客にとって魅力的な差別化要素を提供できていないことです。多くの民泊経営者が「安さ」だけを武器にしようとしますが、単純な価格競争では持続可能な経営は困難です。

具体的には、ホテルでは24時間フロントサービス、客室清掃、朝食提供、コンシェルジュサービスなどが標準装備されています。一方で、多くの民泊施設ではセルフチェックイン、清掃なし、朝食なしといった簡素なサービスに留まっています。このため、同じような料金であればサービスが充実したホテルを選ぶのは自然な判断といえます。

さらに、設備面でも競争力不足が深刻です。最近のビジネスホテルでは快適なベッド、高速Wi-Fi、充実したアメニティが標準となっています。しかし、多くの民泊施設では家庭用設備をそのまま使用しており、商業施設としての快適性に欠けているのが現状です。

ターゲットとする宿泊客層を十分に把握していない

ターゲット設定の曖昧さは見落とされがちながら極めて重要な失敗要因です。「とりあえず観光客に泊まってもらえればよい」という漠然とした考えでは、効果的なマーケティングも適切なサービス設計もできません。

たとえば、ビジネス利用者をターゲットにするなら駅近立地、Wi-Fi環境、デスクワーク環境が重要になります。一方、ファミリー層をターゲットにするなら広いリビング、キッチン設備、子供向けアメニティが優先されます。ところが、多くの民泊施設では明確な方向性がなく、中途半端な設備とサービスになってしまっています。

投資資金と収支が見合っていない

資金計画の甘さは事業継続性を根本から脅かします。多くの初心者が初期投資額を過小評価し、同時に収益回収期間を楽観視することで、資金ショートによる早期撤退を余儀なくされています。

なぜなら、民泊施設として利用するためには通常の住宅とは異なる設備投資が必要だからです。商用グレードの家具や家電、宿泊客向けアメニティ、セキュリティシステムなど、当初想定の2倍から3倍の費用がかかることも珍しくありません。

さらに、運転資金の不足も深刻な問題です。予約から入金まで時間差があり、閑散期には数か月間収入がほとんどない期間も発生します。この間の固定費を支払い続けるための資金を確保していない経営者が資金繰りに困窮するケースが頻発しています。

宿泊サイトなどのSEO対策を行なっていない

現代の民泊経営において、オンライン集客は事業成功の生命線です。しかし、多くの民泊経営者が宿泊予約サイトでの検索順位向上対策を軽視し、集客機会を大幅に逸失しています。

というのも、宿泊予約サイトでの表示順位は予約獲得に直結するからです。利用者の大部分が検索結果の上位数件のみをチェックし、2ページ目以降はほとんど見られません。つまり、検索結果の下位に表示される施設は、どれほど魅力的であっても宿泊客の目に触れる機会がほとんどないのです。

そして、検索順位は施設情報の充実度、写真の品質と枚数、レビュー評価、価格設定の戦略性、予約可能日の更新頻度などにより決定されます。そのため、これらの要素を最適化せずに漫然と運営している施設は競争に勝つことができません。しかし、多くの民泊運営者は、SEOをプラットフォームのSEO対策を意識していない、もしくはSEOについて知らないケースが多いため、有効的な施策であると言えるでしょう。
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清掃や提供するサービスが低品質になっている

民泊経営において、清掃やサービスの品質低下は宿泊客の満足度を著しく損なう深刻な問題です。多くの初心者経営者が、コスト削減を優先するあまり、清掃の手抜きやサービスレベルの妥協を行ってしまいます。

清掃品質の問題は、まず宿泊客の第一印象に決定的な影響を与えます。部屋に入った瞬間に感じる清潔感は、その後の滞在満足度を大きく左右するからです。髪の毛が残っているバスルーム、シーツに前の宿泊客の痕跡、埃が積もった家具などは、どれほど立地が良くても宿泊客の評価を一気に下げてしまいます。

さらに深刻なのは、低品質な清掃による衛生上のリスクです。適切に清掃されていない施設では、感染症のリスクが高まり、宿泊客の健康に悪影響を与える可能性があります。また、食器や調理器具の洗浄が不十分な場合、食中毒などの重大な事故につながる危険性もあります。

加えて、アメニティやサービスの品質低下も宿泊客の不満を招く大きな要因となります。安価な石鹸やシャンプー、薄いタオル、壊れかけた家電製品などは、宿泊客に「安かろう悪かろう」という印象を与えてしまいます。

サービスの質が低いことでの一番の懸念点はレビューサイトでの評価です。清掃やサービスに関する低評価は、集客にマイナス影響を与えます。一度低評価がつくと、その回復には長期間を要し、その間の集客力低下による収益損失は計り知れません。

物件の家賃や運営代行への委託費用が高い

固定費の管理は収益性を大きく左右します。特に物件の賃借料と運営代行委託費用は売上に関係なく発生し続ける固定費であり、これらが高額になると事業の採算性が根本的に悪化します。

得に賃貸物件を利用した民泊経営では家賃が収益性を決定する最重要要素となります。一般的に家賃が売上の30％以下に抑えられれば健全な経営が可能とされています。

また、運営代行サービスへの委託費用も大きな負担となります。売上の25％％程度の手数料が一般的です。しかし、これらの固定費用に適正ではない金額を支払うと、運営に悪影響です。

実際、コロナウイルスが発生した際の宿泊者がこない状況下で、固定費用のことを考えずに運営していた事業者の多くは、費用負担に耐えられずに民泊運営から撤退し、割安な価格で民泊物件を投げ売りしていました。

民泊経営の失敗を防ぐための方法は？

民泊経営の失敗は適切な対策により大幅に軽減することができます。成功には市場調査に基づく戦略的アプローチ、段階的な投資計画、法的制約への対応、効果的なマーケティング活動などが不可欠になっていきます。

どのようなことを行なっていけば民泊経営の失敗を防ぐことができるでしょうか？

地域の宿泊施設をリサーチしてコンセプトを決める

民泊経営の成功は地域の宿泊市場を深く理解し、明確に差別化されたコンセプトを確立することから始まります。まず、エリア内の既存宿泊施設について料金設定、提供サービス、設備内容、立地条件を体系的に調査し、実際に宿泊客の立場で各施設の魅力と課題を分析する必要があります。

特に重要なのは既存施設が満たしていないニーズの発見です。たとえば、ファミリー向けの広い宿泊施設が不足している場合や、ペット同伴可能な施設がない場合など、市場の空白領域を特定しましょう。なぜなら、こうした空白領域が新規参入者にとって最大の事業機会となるからです。これは、多くの業界で行われている手法です。需要があるが供給がない場合、予約が来やすく、稼働率を比較的高くすることができます。

さらに、地域の観光資源と宿泊客層の関係性も詳しく分析する必要があります。史跡や美術館が多いエリアでは文化に興味のある中高年層が多く、アウトドア施設が充実している地域では若年層やファミリー層が中心となります。このような特性を理解することで、ターゲットに最適化されたコンセプト設計が可能になります。

必要最小限な設備から投資を始める

初期投資の失敗を防ぐためには段階的な投資アプローチが極めて重要です。

まず、宿泊客の基本的なニーズを満たす設備から優先順位をつけて整備し、清潔で快適な寝具、基本的な家具、必要最小限の家電など、宿泊に絶対欠かせない要素を最優先で整備します。

次の設備投資の優先順位は宿泊客の満足度への影響度と投資額のバランスで決定します。たとえば、快適なマットレスは比較的少ない投資で満足度を大幅に向上させることができます。一方、高級な調理器具は投資額が大きい割に利用頻度が低く、満足度への影響が限定的です。

また、段階的投資の利点は市場の反応を見ながら投資方向を修正できることです。実際に運営を開始すると当初想定と異なる客層が利用することがあります。そのため、実際の利用者のニーズに合わせて設備投資の方向性を調整することができます。

旅館業を取得し365日運営できるようにする

年間180日という制約を克服し収益機会を最大化するためには、旅館業許可の取得が最も効果的です。旅館業許可により365日の通年営業が可能になり、収益性を大幅に向上させることができます。

ただし、旅館業許可の取得には厳格な要件があり、相応の投資と準備が必要です。建築基準法、消防法、旅館業法などの複数法律に適合する必要があり、構造設備基準、衛生基準、安全基準のすべてを満たさなければなりません。

そのため、許可取得の費用対効果を慎重に検討することが重要です。追加投資額と営業日数拡大による収益増加を比較し、投資回収期間を算出します。立地が良く需要が安定している地域では投資効果が高く、競争が激しい地域では効果が限定的になる傾向があります。

マーケティングに力を入れる

優れた施設を用意するだけでは不十分で、潜在的な宿泊客に施設の存在と魅力を効果的に伝えるマーケティング活動が継続的な集客と収益確保の鍵となります。

まず、オンライン予約サイトでの露出最適化は絶対にすべき内容です。主要な予約サイトすべてに施設を登録し、写真の品質向上、説明文の魅力的な表現、適切なキーワードの設定、競争力のある価格設定など、検索結果での上位表示と予約率向上のための施策を継続的に実施する必要があります。

また、レビュー管理も極めて重要な要素です。宿泊客からの高評価レビューは新規顧客の予約決定に大きな影響を与えます。そのため、優れたサービス提供によりポジティブなレビューを獲得するとともに、ネガティブなレビューには迅速かつ適切に対応し、問題改善への取り組み姿勢を示すことが重要です。

一番は金儲けのことを考えるのではなく、宿泊者に楽しんでもらおう。もう一度泊まりたいと思えるように宿泊体験を提供することです。このことを思いながら運営すれば、特別マーケティングに力を入れなくても稼働率を高めることができます。

運営代行を使用し負担なしでも運営できる仕組みを構築する

民泊経営の成功には、経営者自身の負担を軽減しながら高品質なサービスを維持できる運営体制の構築が重要です。運営代行サービスを効果的に活用することで、専門知識と経験を活かした効率的な運営が可能になります。

運営代行の最大のメリットは、24時間365日の対応体制を確保できることです。個人経営者にとって、深夜や早朝のゲスト対応、急なトラブル対応、多言語での顧客サービスなどは大きな負担となります。しかし、運営代行会社であれば専門スタッフが常駐しており、いつでも適切な対応を提供できます。これにより、経営者は本業に集中しながら、安定した民泊運営を継続することができます。

清掃サービスの品質向上も運営代行の重要な価値です。専門的な清掃スタッフは、民泊に特化した清掃ノウハウを持っており、宿泊客が期待する清潔レベルを確実に維持できます。また、清掃スケジュールの最適化により、チェックアウトからチェックインまでの時間を効率的に活用し、稼働率の向上にも貢献することができます。清掃の品質が安定することで、高評価レビューの獲得と顧客満足度の向上が期待できます。

ただし、運営代行の選択には慎重な検討が必要です。手数料率だけでなく、提供サービスの内容、対応品質、実績、緊急時の対応力などを総合的に評価する必要があります。

さらに、契約条件の交渉も重要なポイントです。初期費用、月額費用、成功報酬の割合、契約期間、解約条件などを詳細に確認し、事業計画に適した条件を確保します。また、運営代行会社との定期的なコミュニケーションにより、運営状況の把握と改善提案を継続的に行うことが成功の鍵となります。

まとめ

民泊経営の失敗は偶然起こるものではありません。年間180日の営業制限、楽観的な収益予測、差別化要素の欠如、ターゲット設定の曖昧さ、資金計画の甘さ、SEO対策の不備、高い固定費という7つの主要な要因が複合的に作用して失敗を招いています。

これらの失敗を防ぐためには、地域の宿泊施設リサーチに基づく明確なコンセプト設定、必要最小限の設備からの段階的投資、旅館業許可の取得による通年営業の実現、そして効果的なマーケティング活動の実施が不可欠です。

成功する民泊経営は一朝一夕に実現できるものではありませんが、失敗要因を正しく理解し、体系的な対策を講じることで、安定した収益を得ることができます。